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Die lang erwartete Fortsetzung des Bestseller-Verkaufsbuchs "The Challenger Sale" ist ein Handbuch mit Praktiken, die Ihnen helfen werden, in die Köpfe Ihrer Kunden einzudringen, guten Wert zu liefern und den Verkauf zu gewinnen. Vor vier Jahren haben die Autoren von "The Challenger Sale" jahrzehntelange konventionelle Weisheiten mit einem mutigen neuen Ansatz für den Vertrieb auf den Kopf gestellt. Jetzt enthüllen sie etwas noch Überraschenderes: Die leistungsstärksten Vertriebsteams konzentrieren sich nicht auf freundliche, aufmerksame Kunden. Stattdessen zielen sie auf herausfordernde Kunden ab. Herausfordernde Kunden sind skeptisch, weniger an Meetings interessiert und letztendlich gleichgültig, wer den Deal gewinnt. Sie verfügen jedoch auch über die Glaubwürdigkeit, die Überzeugungskraft und den Willen, den Status quo in Frage zu stellen, was dazu beiträgt, einen Deal viel häufiger zum Abschluss zu bringen als bei Kunden, die leichter zu erreichen sind. Dies basiert auf neuen Forschungen aus Tausenden von Quellen.
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Kaufen Sie Wein im Supermarkt? Das breite Angebot im Lebensmitteleinzelhandel erschwert die Weinauswahl für den Konsumenten am Point of Sale. Die Kunden suchen nach Anhaltspunkten, um den für sie passenden Wein auszuwählen. Fakt ist, dass die grosse Masse der Weinkonsumenten ihre Kaufentscheidung insbesondere vom Etikettendesign beeinflussen lässt. Dabei dienen optische Gestaltungselemente wie Farben, Formen oder Typografien als Botschaften, die vom Konsumenten wahrgenommen und decodiert werden. Doch welche Farbenassoziationen verbinden Konsumenten mit leichten, fruchtigen oder jungen Rotweinen? Erwarten Konsumenten bei klassisch oder mittelschweren Rotweinen bestimmte Schrifttypen auf der Etikette? Welche Symbole und Bilder assoziieren Konsumenten mit schweren, lagerfähigen oder hochwertigen Rotweinen? Mittels qualitativen Gruppendiskussionen werden diese Fragen im Buch beantwortet und festgehalten.
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